Veel van mijn klanten worstelen met de vraag hoe ze meer of leukere opdrachten binnen kunnen halen. Ik vraag me dan af: doe je de goede dingen goed (genoeg)? En weet je hoe jouw potentiële klanten kiezen en wanneer ze met jou in zee willen gaan? In deze blog laat ik je zien hoe je binnen enkele maanden meer en leukere opdrachten vindt.
Vertrouw je mij?
Hoe kies jij zelf een tandarts, of een advocaat? En wat geeft de doorslag als je een samenwerkingspartner zoekt?
Dikke kans dat je antwoord op die vragen draait om vertrouwen. Tenzij je een heel concreet product hebt (en bijvoorbeeld stofzuigers verkoopt), gaat het je klanten vaak om jou. Je klant moet jou dus vertrouwen.
4 stappen naar vertrouwen
Vier simpele stappen wakkeren dat vertrouwen bij jouw mogelijke klanten aan: aanbevelingen, zichtbaarheid, propositie en de klik.
1. Laat je netwerk voor je werken
Kies jij voor de tandarts of de advocaat die zichzelf aanbeveelt, of voor degene die jou wordt aanbevolen door een vriend of de buurvrouw? Als je zorgt dat jouw relaties ambassadeur van jou worden, bereik je hetzelfde effect: een overtuigende aanbeveling. Een anonieme variant hierop zijn gelijkgezinden (peers). Denk bijvoorbeeld aan de recensies op websites zoals Booking.com. Dit past in een trend waarbij mensen zich steeds minder laten leiden door autoriteiten en meer door gelijkgezinden. Vraag dus om aanbevelingen (recommendations) voor op je website en LinkedIn profiel. Dat werkt 10, nee 100 keer beter dan jezelf verkopen!
2. Maak je expertise zichtbaar
Het effect van aanbevelingen wordt aanzienlijk versterkt door zichtbaarheid. Mensen zoeken bevestiging als iemand hun een aanbeveling heeft gedaan, en daarvoor is een goede website en LinkedIn profiel een must. Maar ook blogs, vlogs en een nieuwsbrief dragen bij aan je zichtbaarheid en geloofwaardigheid.
Hard werken aan je zichtbaarheid en expertise zonder aanbevelingen is alleen effectief als je een heel concreet product verkoopt en/of veel geld hebt om reclametijd in te kopen. Te vaak kom ik mensen tegen die maanden aan een prachtige website hebben gewerkt maar zijn vergeten dat dit slechts 10% van je marketingverhaal is…
3. Doe een helder en laagdrempelig aanbod
Als volgende stap heeft een potentiële klant een concreet handelingsperspectief nodig: een propositie. Wat heb je te bieden? Wat is je visie, wat doe je concreet en welk resultaat levert dit op? Vaak is dit voor je klant niet duidelijk. Dan is het lastig voor anderen je aan te bevelen. Biedt iets concreets aan, bijvoorbeeld een onderscheidende workshop, training of andere activiteit waarbij een potentiële klant je laagdrempelig kan ervaren. En wie kun je het beste inzetten om klanten te werven voor je activiteiten? Juist ja, je ambassadeurs!
4. De ander versieren
Als je de eerste drie stappen goed hebt opgepakt, kom je in direct contact met jouw potentiële klanten. Dat contact hebben zij nodig om een goed gevoel over jou te krijgen. Hoe haal je bij dat contact de opdracht binnen? Hoe maak je de klik?
Het is vaak te vergelijken met het versieren van een liefdespartner. Hard pushen en zeggen wat je het liefst wil (vrijen) levert over het algemeen niet het gewenste resultaat op. Vertellen hoe goed je bent in bed meestal ook niet… Wat wel werkt? Goed luisteren en veel ruimte laten aan de ander om te praten. Gewoon nieuwsgierig zijn en jezelf zijn, zo authentiek mogelijk. Ga voor de verbinding, niet voor het resultaat! Dan komt het resultaat vanzelf… Pas als je merkt dat de ander nieuwsgierig wordt naar jou is het zinvol om jezelf te ‘verkopen’ en toe te werken naar een concrete opdracht.
Kansen gegarandeerd!
Vertrouwen laat zich niet dwingen. Deze vier stappen zijn dus geen garantie voor succes. Maar de kans op succes wordt wel vele malen groter als je consequent het goede goed doet – dus als je consequent deze stappen doorloopt. En al die extra kansen vertalen zich in extra leuke opdrachten, precies zoals je wilde.
Warme groet,
Lars Lutje Schipholt